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Imagen de una persona mirando por una lupa

Buyer persona: cómo definir a tu cliente ideal

¿Qué es un buyer persona? Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en datos demográficos, comportamientos, motivaciones y necesidades reales. Definirlo te permite personalizar tus estrategias de marketing y comunicación, enfocándote en los perfiles de consumidores que realmente pueden beneficiarse de tu producto o servicio. Al conocer sus hábitos y preferencias, puedes desarrollar mensajes más efectivos que conecten con sus intereses y, en última instancia, optimicen tus resultados comerciales. El buyer persona es la clave para que tu plan de marketing funcione. No importa que tengas la mejor estrategia de marketing, si fallas en conocer a tu cliente ideal, la comunicación fracasará y no tendrás ventas. Necesitas entender quién es tu público. En este artículo te ofrecemos un paso a paso para definir con acierto a tus compradores. Ten en cuenta que no en todos los negocios es igual. Aquí vas a encontrar una receta, pero considera adaptarla a tu caso, según en qué sector estés y con qué información cuentes. 1. ¿Quién es tu buyer persona? El cliente ideal es aquel con el que podrías trabajar siempre, ese que disfrutas y que más retorno te ofrece de tu producto o servicio. La definición de tu buyer persona es primordial para tu negocio. Ese comprador ideal es la razón por la que tu empresa está operando o va a operar. Si ya tienes un proyecto validado, felicitaciones: conócelo y ten claro qué quiere. En caso contrario, si todavía estás empezando, puede ayudarte hacer pruebas de mercado para explorar el comportamiento que genera tu oferta. Ten en cuenta que no es obligatorio que te ciñas a un único perfil de cliente. Es cierto que facilitaría la comunicación, pero no siempre es conveniente o necesario sacrificar parte de la audiencia. Puedes tener más de un cliente ideal, aunque si son muy diferentes, te conviene usar marcas diferentes. Por ejemplo, las grandes empresas de bebidas hacen un branding específico para cada línea de productos. Así abarcan muchos perfiles de forma eficaz, desde deportistas hasta fiesteros. 2. ¿Qué opina de tu producto o servicio? Si todavía no tienes esa información, búscala investigando a tu competencia. Hay formas muy económicas de hacerlo, como analizando reseñas y comentarios en línea. Pero no te fíes de cualquier «opinión» que encuentres, muchas son falsas. Trata de llegar a fuentes fiables mediante entrevistas o cuestionarios. Utiliza en la comunicación de tu negocio la forma de hablar de tu cliente ideal. Usa las mismas expresiones y palabras. 3. Crea el avatar Este prototipo de cliente o avatar es una ficción que utilizamos como herramienta. En este paso vas a crear una especie de ficha con una descripción completa, incluso puedes incluir alguna foto y nombre. Por ejemplo: Raquel, cincuenta años, ama de casa, casada, sin hijos, busca comprar una mascarilla antiedad para cuidar su piel. En ocasiones lee el periódico, pero lo que más le gusta es la radio. Siempre la escucha mientras hace tareas en casa. Creó cuentas en algunas redes sociales, pero no las usa, solo WhatsApp. Nunca usa YouTube ni plataformas de streaming, solo sabe de ellas cuando aparecen en su televisor, que suele ver entre tres y cuatro horas al día. Teme comprar una mascarilla carísima y que no le sirva para nada. Le gustaría tener garantías, es una persona racional. Busca saber qué productos usan sus referentes de confianza para seguir las recomendaciones. Tiene estudios universitarios, cada domingo sale a comer fuera con su pareja y dos veces al año hacen un viaje al extranjero. Les gusta el cine, el teatro y los restaurantes elegantes. Sus ingresos anuales están entre cincuenta y cien mil euros. Alguna vez ha comprado por Internet, pero no le gusta hacerlo. Prefiere comprar en tiendas cercanas a su domicilio para no usar el coche. Podríamos seguir, pero seguro que se entiende la idea: sé concreto. ¿Qué datos incluir? La norma es que, al menos empezando, cuantos más mejor. Pero asegúrate de que sean coherentes. Si tienes un cliente ideal real a partir del cual empezar a trabajar, genial. En caso contrario, mucha atención a la investigación. Hay datos que pueden no parecer relevantes. ¿Cómo definir a ese buyer persona sin ir demasiado lejos? Como mínimo incluye:   Poder adquisitivo: cuánto dinero puede gastar. Evita dirigirte a un público con el que es imposible hacer un negocio que te sea rentable. Grupos de referencia: qué y quién le gusta, cuál es su jerga. Necesitas conectar y no lo harás sin diferenciar tu mensaje. Los humanos somos animales tribales, nos gusta agruparnos y competir entre nosotros; aprovéchalo. ¿Dónde está? Ten claro en qué espacio o espacios podrás hacerle llegar tu mensaje. Quizás sea en redes sociales, en carreteras, leyendo periódicos o que el mejor modo de llegar a él sea a través de su buzón. En otras palabras, quizás debas invertir más en soluciones gráficas o tal vez el foco tendrías que ponerlo en soluciones audiovisuales. ¿Cuáles son sus dolores y placeres? Ten clara la transformación que estás ofreciendo y cómo la ligas a los deseos del cliente; trata de hacerlo en sus propias palabras. Entiende las motivaciones detrás del proceso de compra (el customer journey desde el principio), Esto te ayudará con el copywriting. Esperamos que este artículo te haya ayudado a tener más claro quién es tu buyer persona. Si quieres que trabajemos en tu proyecto, contacta con nosotros. Entre otros servicios, te ofrecemos una consultoría.

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Cross selling: ¿por qué no te llevas esto también?

Cross selling: ¿por qué no te llevas esto también?

Estrategias efectivas de cross-selling para aumentar el valor de cada compra El sector online está lleno de oportunidades para profesionales y negocios. Muchas veces nos centramos únicamente en conseguir nuevos compradores, a pesar de contar con una enorme base de datos con clientes ya existentes a los que podemos ofrecer también nuevos productos y servicios. Hay una amplia variedad de opciones para aprovechar nuestra base de datos. Por ejemplo, enviarles promociones o descuentos. O hacerles regalos exclusivos por ser clientes. O incluso, ofrecer algo complementario a lo que quieren comprar, lo que se conoce como cross selling. El cross selling o venta cruzada consiste en ofrecer a un cliente productos complementarios o relacionados con un producto o servicio que ya ha adquirido, y por los cuales se pueda sentir atraído. Utilizando como gancho este primer producto, ampliamos sus necesidades ofreciéndole la posibilidad de comprar algo más, elevando el importe de su compra y mejorando nuestros márgenes de beneficio. Por ejemplo, si compró una cámara de fotos, le ofrecemos también un accesorio adicional, como un trípode o un objetivo. De esta forma, el cross selling funciona estimulando al cliente a ampliar su compra inicial, añadiendo al carrito productos o servicios complementarios. Otras particularidades que ofrece En el medio online, es una práctica muy útil y fácil de implementar. Cuanto mejor conozcamos a nuestro buyer persona y sus hábitos de compra, más sencillo será acertar con nuestras recomendaciones. Aplicar esta técnica es una excelente manera de aumentar la visibilidad de tu marca y como consecuencia, tus ventas. Cabe destacar que el cross selling suele ir asociado a dos estrategias de venta: el up selling y el down selling. El primero consiste en ofrecerle al comprador un producto o servicio de una gama superior del que está interesado: un modelo con más prestaciones, un producto más premium o más completo… El down selling es todo lo contrario, se trata de cerrar una venta por un importe menor cuando el usuario no puede permitirse el precio inicial, ofreciéndole una alternativa más barata. Cómo implementar una estrategia de cross selling   Conoce a tus clientes. Para que esta estrategia funcione y se pueda mejorar la experiencia de compra, es necesario ajustarse a los intereses de los clientes. Sugerir productos no relacionados con lo que buscan puede resultar perjudicial. Por ello, es necesario crear un buyer persona; nos ayudará a identificar lo que desean y necesitan nuestros clientes. Conoce tus productos. Es necesario categorizar tu catálogo de productos para identificar cuáles están relacionados y cómo pueden funcionar de manera conjunta. Decidir dónde implementar el cross selling. En una tienda online disponemos de muchas oportunidades: En la ficha del producto. En el carrito de compra. En el email de confirmación del pedido. No excederse. El cross selling debe implantarse como una sugerencia para un usuario que ya está decidido. Si se ofrecen productos de manera invasiva, puede provocar rechazo y que nos consideren spam. Analizar los resultados. Esta práctica puede ayudar a descubrir qué funciona y qué no funciona en tu negocio, para ir mejorando tu estrategia en un futuro.   En NCA estamos al tanto de todas las estrategias que se pueden utilizar para ayudar a tu negocio a conseguir mayores beneficios. Nos mantenemos permanentemente actualizados y atentos a todas las novedades que surgen. Si nos necesitas, ponte en contacto con nosotros.

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¿Qué es un buyer persona?: por qué es clave en tu estrategia de marketing

¿Qué es un buyer persona?: por qué es clave en tu estrategia de marketing

Entender al comprador es fundamental no solo para el desarrollo de productos, sino también para la producción de contenidos que despierten su interés y nos orienten de cara a conseguir nuevos clientes. Por ello, es necesario contar con herramientas que nos ayuden a comprender en profundidad al público al que nos dirigimos. Al conocer a nuestro cliente ideal, podremos hacerle llegar el mensaje correcto y así tener mayor probabilidad de éxito. Para lograrlo, debemos hacer énfasis en definir con el máximo detalle el perfil de cliente al que queremos llegar.  Descubrir cuál es el arquetipo perfecto de nuestro consumidor, lo que llamamos “buyer persona”. A diferencia del target, que está formado por un grupo de usuarios que pueden estar interesados en nuestros productos o servicios, el buyer persona está mucho más delimitado y nos ayuda a conocer los aspectos de carácter más emocional, social, cultural, así como su conducta, sus hábitos online y su relación con nuestra marca. A este buyer persona, estereotipo de perfil del cliente ideal, por ejemplo, se le asigna un nombre y se le define por: Sus características sociodemográficas (edad, género, lugar de residencia, nivel académico, nivel de ingresos, cultura, estado civil, etc.). Su personalidad. Su comportamiento, hábitos y rutinas. Sus objetivos y motivaciones (tanto positivas como negativas), lo que se denomina su “driver”. Su comportamiento en internet y en las redes sociales. ¿Por qué es importante definir el buyer persona?   Tiene un efecto francotirador Si trabajas con un target, lo que haces es repartir todos tus recursos entre mucha gente. Tanta, que la mayoría ni siquiera se dará por aludida. Si, por el contrario, trabajas con un buyer persona, un público mucho más específico y cuyas necesidades conoces, tendrás un enfoque mucho más certero. Alguien a quien apuntar directamente y en el que podrás concentrar tus esfuerzos, por ejemplo, al crear contenido en medios sociales, blogs, etc. Humanizas tu marca    Aumentas la probabilidad de éxito en tu estrategia de comunicación, ya que puedes llegar a tus clientes de manera más emocional, gracias a tu conocimiento acerca de qué hablar y en qué tono hacerlo para que se sientan comprendidos y se identifiquen con tu marca. Optimizas recursosTe ayudará a entender dónde buscan tus clientes potenciales la información y cómo quieren consumirla. Cada perfil de buyer persona tiene una forma de comportarse en internet. Si conocemos cómo interactúa navegando, sabremos qué canales son los más adecuados para conectar con él e invertir en ellos de manera estratégica. Tómate tu tiempo y ten en cuenta todos los detalles en esta parte de tu negocio y comunicación. Si consigues una buena identificación de tu buyer persona, conseguirás mejores resultados con menos recursos. En NCA podemos ayudarte a desarrollar esa “representación ficticia” de tu consumidor final. Estamos permanentemente actualizados en tendencias para mejorar la calidad de los contenidos y la elección de medios adecuados para nuestros clientes, porque sabemos y queremos compartir la importancia de contar con este tipo de herramientas que nos ayudan a ser más eficientes.  

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