¿Qué es el marketing industrial y cómo aplicarlo de forma efectiva?

El marketing industrial se centra en la comercialización de productos y servicios entre empresas, es decir el conocido B2B. Es una técnica que se centra en la venta de productos y servicios entre empresas.

El conocido como marketing B2B (Business to Business) es diferente del marketing tradicional dirigido al consumidor final, al enfocarse en relaciones comerciales más complejas y en satisfacer necesidades de las empresas compradoras.

¿Cómo se hace marketing para el sector industrial?

Es importante destacar que el sector industrial es tradicionalmente reacio a adoptar los métodos de marketing actuales, y que actualmente se encuentra en un punto de inflexión.

La integración de técnicas digitales y analíticas es esencial para optimizar los procesos de venta y mejorar la relación con los consumidores industriales.

En NCA Smart, creamos e implementamos estrategias creativas de marketing industrial, y además podemos trabajar desde el outsourcing si necesitas un plus en tu departamento de marketing.

Evolución del marketing industrial

Desde sus inicios, el marketing industrial se ha transformado, desde la conversión de simples transacciones, hacia un enfoque más estratégico y personalizado.

En las primeras etapas, las empresas utilizaban tácticas básicas de venta y promoción offline, basadas en el marketing y publicidad tradicionales.

A medida que el comercio electrónico y el uso de Internet se han ido consolidando, las estrategias se han vuelto más sofisticadas, integrando canales digitales y metodologías de inbound marketing.

Estas transformaciones han permitido a las empresas alcanzar nuevas audiencias y optimizar sus procesos de venta, sobre todo tras la llegada de la inteligencia artificial y las automatizaciones.

Evolución del marketing industrial

Número reducido de compradores: aunque haya menos clientes en el entorno B2B, cada uno de ellos tiende a realizar pedidos de mayor volumen. La concentración de compradores permite a las empresas establecer relaciones más profundas y significativas, lo que a su vez facilita la negociación y la personalización de ofertas.
Relaciones a largo plazo: en el ámbito industrial las relaciones comerciales a largo plazo son esenciales, ya que permiten una mayor estabilidad en las ventas y un entendimiento mutuo de las necesidades de cada parte. Cuando una agencia de marketing entra en el proceso de trabajo con una empresa, necesita un tiempo de conocimiento de las necesidades de la empresa, sus flujos de trabajo y sus tiempos de producción o entregas para optimizar las estrategias de marketing industrial que se planificaran e implementaran. Por eso, la confianza se convierte en un elemento crucial y, por tanto, las estrategias de fidelización adoptan un papel relevante en este entorno.
Proceso de compra complejo. En el ámbito B2B, el proceso de decisión de compra es más complicado que en el B2C. La compra involucra a múltiples personas y departamentos dentro de la empresa compradora, cada uno con diferentes objetivos y prioridades. Esta complejidad significa que las empresas deben tener un enfoque más informativo y educacional en sus estrategias de marketing. Por este motivo es tan importante que la agencia de publicidad realice un estudio de las necesidades de la empresa, que en la mayoría de los casos no coinciden con las que la empresa quiere iniciar. Por ejemplo, en la mayoría de los casos, las empresas definen sus necesidades principales como el incremento de las ventas, sin tener en cuenta que existen otros factores que pueden influir en este objetivo. Factores como una comunicación pobre, una información errónea o mal definida en el conjunto de medios utilizados, deficiencias en la atención postventa, entre otros, son cosas que deben corregirse y notificarlos a los clientes mediante newsletters, por ejemplo.
Mayor necesidad de personalización: es fundamental que las empresas que ofrecen productos y servicios en este sector sean capaces de personalizar sus ofertas. Esto no solo implica la adaptación de los productos, sino también la prestación de un alto nivel de consultoría y de asesoramiento para asegurar que los productos se alineen con las expectativas del cliente.

Mayor necesidad de personalización.

Estrategias de marketing industrial

Inbound marketing: se centra en atraer a los clientes potenciales a través de contenido relevante y de valor, en lugar de interrumpirles con publicidad tradicional.
Creación de contenido educativo mediante publicaciones en blogs, video tutoriales, o webinars sobre novedades en la industria y nuevas soluciones que puedan interesar a los clientes.
Optimización SEO: mediante investigación de palabras clave relevantes y optimización del contenido tanto en formato como en estructura. Se deben crear enlaces internos y externos que mejoren la autoridad del sitio web.
Lead nurturing: envío de correos electrónicos personalizados.
LinkedIn Ads: con anuncios dirigidos a una audiencia específica en función de la industria y el cargo. Se aumentan la visibilidad de la marca en un entorno profesional, generando leads cualificados a través de contenido promocionado.
Publicidad programática: utiliza algoritmos que dirigen los anuncios a usuarios más propensos a interesarse por los productos. Permite ajustar campañas en tiempo real y analizar el rendimiento de los anuncios.
Email Marketing: permite un contacto directo y personalizado con los clientes. Se les puede ofrecer asistencia o consultas para maximizar el uso de los productos adquiridos.
Participación en ferias y eventos y generación de contactos: permite interactuar directamente con potenciales clientes y socios comerciales, expandir la red de contactos en el sector y generar oportunidades de negocio.
Programas de fidelización: para recompensar a los clientes por su continuidad. Se pueden ofrecer descuentos por volumen o promociones exclusivas para clientes recurrentes
Demostración de productos: permite mostrar las capacidades y ventajas de una solución de manera práctica.
Marketing relacional y gestión de relaciones con los clientes (CRM). Permite: personalizar las comunicaciones y ofertas basadas en el comportamiento del cliente, almacenar datos cruciales sobre el historial de compras y preferencias del cliente, y realizar un seguimiento eficaz de las interacciones y oportunidades de venta.

Caso de marketing industrial en NCA

NCA The Smart Agency es un excelente aliado para empresas industriales de todo tipo que deseen mejorar su comunicación o necesiten ayuda externa para su departamento de marketing, bien porque estén sobrepasados de trabajo o no cuenten con personal suficiente o especializado para estas tareas. Esto es lo que se denomina marketing outsourcing o externalización (total o parcial) de las tareas de marketing a una empresa especializada.

Un buen ejemplo de marketing industrial exitoso es el trabajo que realizamos en NCA Smart para nuestro cliente Convesa, un importante fabricante español de chimeneas modulares y conductos de ventilación.

Su negocio es un arquetipo de B2B; los clientes típicos de Convesa son otras empresas, desde instaladores profesionales a distribuidores de material, constructoras o arquitectos y proyectistas. No venden a un público masivo, sino a un número reducido de compradores que compran de manera racional y establecen una relación comercial duradera con sus proveedores.

¿Qué mueve a este tipo de target? Por un lado, la calidad intrínseca del producto y sus ventajas respecto a la competencia: variedad y personalización de su oferta, precio competitivo, plazos de entrega… Sus decisiones de compra no son precipitadas, desean información concreta y detallada. Ahora bien, eso no significa que su comunicación deba ser aburrida, prolija o, peor aún, que pase desapercibida. Ese es precisamente el talón de Aquiles de los productos industriales, que todos los anuncios parecen iguales y poco o nada atractivos. Y uno de los mayores beneficios de trabajar con una agencia creativa como NCA Smart: aportamos a Convesa un plus de experiencia y creatividad que hace destacar sus anuncios como un faro en mitad de la noche.

Nuestra labor no se limita a la publicidad: también le prestamos asesoría estratégica de marketing, planificación y contenidos para sus RRSS, diseño de folletos y stands en ferias del sector, renovación de su página web para hacerla más amigable y fácil de usar… En resumen, les liberamos de muchas tareas y ayudamos a su departamento de marketing a trabajar con agilidad y profesionalidad, algo que descuidan muchas empresas industriales.

Asesoría estratégica.

Medición del éxito en el marketing industrial

Indicadores clave de desempeño (KPIs) a tener en cuenta en el sector industrial:

Tasa de conversión: es la proporción de clientes potenciales que se convierten en clientes reales.
Valor del ciclo de vida del cliente (CLV): es el total de ingresos generados por un cliente durante toda su relación con la empresa.
Retorno sobre la inversión (ROI): medición de la rentabilidad de las campañas de marketing respecto al dinero invertido.
Costo por adquisición de clientes (CAC): es el gasto asociado a la adquisición de un nuevo cliente.
Tasa de retención de clientes: porcentaje de clientes que permanecen con la empresa durante un periodo determinado.

Tras la medición se deben evaluar los resultados con respecto a los objetivos establecidos. Esto incluye observar si las tasas de conversión están alineadas con las metas deseadas. Es posible que se tengan que modificar las tácticas de marketing en función de los resultados obtenidos y las tendencias del mercado.

Recursos y herramientas para el marketing industrial digital

Google Analytics: permite realizar un seguimiento del tráfico web, identificar fuentes de tráfico y entender el comportamiento de los visitantes.
SocialGest: consolida la gestión de redes sociales en una única plataforma, facilitando la programación de publicaciones y el análisis de resultados.
Buffer: ayuda a planificar y publicar contenido en diversas redes sociales, optimizando la interacción con usuarios potenciales.
Mailchimp: permite crear y gestionar campañas de correo electrónico de manera efectiva.

Servicios de agencia de marketing

Contar con el apoyo de agencias especializadas en marketing industrial puede llevar a las empresas a otro nivel en sus estrategias de marketing. Estas agencias ofrecen expertise y recursos que, muchas veces, no están disponibles internamente. Los servicios que suelen ofrecer incluyen:

Desarrollo de estrategias: creación de planes de marketing personalizadas según las necesidades específicas del negocio.
Gestión de contenido: incluye la producción y distribución de contenido de calidad que atraiga y eduque a los clientes potenciales
Servicios de SEO: optimización del sitio web y contenido para mejorar la visibilidad en motores de búsqueda, centrándose en la captación de tráfico cualificado.
Formación y consultoría: capacitación del equipo interno sobre las mejores prácticas en marketing digital e industrial.