El marketing trata de ofrecer soluciones a los problemas de los clientes, incluso antes de que de que surjan o de que ellos mismos se den cuenta. Eso implica que debemos adelantarnos, conocerlos en profundidad, estudiarlos y analizarlos, a fin de dar con las soluciones adecuadas a sus problemas y fidelizarlos. Para conseguirlo será de gran ayuda detectar sus pain points o puntos de dolor.
¿Qué es un pain point en marketing?
Los pain points o puntos de dolor son los problemas, inquietudes y contrariedades a los que se enfrentan tus clientes o posibles clientes y que pueden ser resueltos por tus productos o servicios.
Localizar los puntos de dolor que pueden tener tus clientes e incluirlos en tu plan de marketing es fundamental. Si no lo haces, es muy posible que tus campañas acaben pasando desapercibidas.
Estos problemas pueden ser muy diversos, por lo que para encontrarlos es necesario tener un conocimiento profundo de nuestro buyer persona . Esto significa que la labor de marketing será doble: primero, hacer ver a tus clientes que tienen un problema; y luego, convencerles de que pueden solucionarlo con tu producto o servicio.
Se pueden distinguir cuatro categorías de pain points:
- Puntos de dolor en los procesos de venta: cuando un cliente sufre un retraso o incidencia al efectuar una compra y quiere que tu empresa mejore sus métodos de trabajo y sea más eficiente en su día a día.
- Puntos de dolor financieros: esto sucede cuando tus clientes potenciales descubren que están gastando demasiado dinero en sus proveedores y necesitan reducir ese gasto.
- Puntos de dolor de productividad: otro punto de dolor habitual se produce cuando un cliente siente que su proveedor tarda mucho en suministrarle el producto o servicio contratado y empieza cansarse de perder su tiempo y esfuerzo con él.
- Puntos de dolor de asistencia al cliente: ocurre cuando los clientes potenciales no están recibiendo la ayuda que necesitan durante el proceso de venta y postventa.
Detectar los puntos de dolor es un alivio para los clientes
Es muy posible que muchos de tus clientes potenciales experimenten problemas similares, pero las causas y las maneras de solucionarlos sean distintas. Por eso, es primordial dedicar tiempo a realizar una investigación cualitativa.
Indaga en los blogs de tu sector. Esto puede ayudarte a conocer cuáles son las publicaciones que más se comparten y así atraer la atención de la audiencia. También sería interesante realizar un análisis de los comentarios que expresen preocupaciones, dudas o problemas.
Focus group o encuestas online. Los focus group son una técnica que nos permite obtener una gran cantidad de información cualitativa, aunque los elevados costes de llevarla a cabo no están al alcance de todas las marcas. Una forma más asequible de encontrar los puntos de dolor puede ser realizar una encuesta online con preguntas abiertas donde los usuarios desarrollen sus respuestas y expongan sus opiniones.
Reunión con tu equipo de ventas. El equipo de ventas es el más cercano a los consumidores y, por lo tanto, puede llegar a conocer muy bien sus preocupaciones. No dudes en preguntarles su opinión sobre las posibles quejas u objeciones y buscar sugerencias para solucionarlas.
Analizar las palabras claves. Por lo general, cuando tenemos un problema y queremos soluciones solemos buscar en Google. Por ello, analizar las búsquedas más frecuentes de los usuarios en relación con nuestro sector, puede ayudarnos a identificar los pain points más comunes.
Conocer en profundidad los problemas que tienen los clientes ayudará a mejorar las ventas y también a fidelizar a los recién llegados y conseguir que repitan el proceso. En NCA dedicamos todos nuestros esfuerzos para desarrollar estrategias de marketing que te permitan estar en contacto con tus clientes y conocer sus necesidades. ¡No dudes en contactar con nosotros!
