Cuando hablamos del marketing de una empresa, debemos tener en cuenta que los objetivos de esta deben estar alineados con los de los usuarios finales. Por tanto, debemos satisfacer las necesidades del cliente y generar beneficios para la empresa. Un plan de marketing de empresa bien estructurado incluye la investigación de mercados, la planificación de precios, la promoción y la distribución de productos.
Los departamentos de marketing de las empresas, en conjunto con las agencias de publicidad pueden conseguir que la estrategia y planificación del marketing de tu empresa se diferencien del resto y consigan los objetivos marcados.
El marketing de empresa
1. ¿Qué es?
El marketing de empresa comprende todas las actividades estratégicas y operativas destinadas a satisfacer las necesidades del mercado objetivo y que generan rentabilidad para la compañía. Implica un enfoque integral: investigación, planificación, ejecución y control de todas las acciones del plan empresarial.
2. Diferencias entre marketing de empresa y marketing digital
El marketing de empresa se centra en estrategias globales para toda la organización, mientras que el marketing digital se enfoca principalmente en acciones online y el uso de herramientas digitales.
La colaboración estrecha entre los departamentos de marketing y ventas es esencial para alcanzar el éxito comercial. Mediante estrategias conjuntas, es posible mejorar la eficacia de las acciones promocionales y la generación de ingresos.
3. Estrategias conjuntas para impulsar ventas
Los equipos de marketing y de ventas deben trabajar juntos y crear una sinergia que les permita beneficiarse mutuamente y, en último término, a la empresa.
Investigación de mercados
La investigación de mercados es el primer paso, y tal vez el más fundamental, a la hora de elaborar cualquier estrategia de marketing de empresa. Permite recopilar datos relevantes que ayudan a comprender el entorno en el que se desenvuelve la empresa y a conocer a fondo a su público objetivo.
1. Métodos de investigación
- Encuestas: Herramienta efectiva para obtener información directa de los consumidores.
- Entrevistas: Permite profundizar en las necesidades y preferencias de los clientes.
- Observación: Observar el comportamiento de los consumidores en situaciones reales.
2. Análisis del comportamiento del consumidor
En este punto debemos centrarnos en entender por qué los consumidores compran o rechazan ciertos productos o servicios. Para ello, investigaremos en varios frentes.
Conocer los hábitos del consumidor, sus preferencias y necesidades te permite diseñar estrategias de marketing más efectivas y personalizadas. Esta información te ayuda a anticipar tendencias, a mejorar productos y servicios, y a crear mensajes que resuenen con tu público objetivo. Además, facilita la segmentación del mercado y la optimización de campañas, aumentando la conversión y fidelidad del cliente.
3. Uso de datos para identificar necesidades de los consumidores
Los datos obtenidos en la investigación de mercados se analizan para identificar patrones de comportamiento, preferencias y necesidades de los consumidores. Esta información es clave para desarrollar productos y estrategias de marketing que se ajusten a las demandas del mercado.
4. Herramientas de investigación de mercado
- Software de análisis de datos: Permite procesar grandes volúmenes de información.
- Plataformas de encuestas online: Facilitan la recopilación de opiniones y preferencias de los consumidores de forma rápida y eficaz.
- Focus groups: Reuniones con un grupo reducido de consumidores para obtener feedback directo sobre productos o servicios.
Planificación del plan de marketing
Consta de varias etapas:
1. Análisis de la situación de la empresa
Un análisis previo y exhaustivo de la situación actual de la empresa es fundamental. Seguramente habrás utilizado en algún momento el análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), que te permite identificar los puntos fuertes y débiles internos, así como las oportunidades y amenazas externas que pueden influir en el desempeño de la organización.
Si no lo has hecho en tu empresa recientemente, te invito a que lo hagas ahora, es posible que consigas nuevos datos y un nuevo punto de vista que te ayudará a elaborar una buena estrategia.
2. Definición de objetivos SMART
Una vez se haya realizado el análisis de la situación, es esencial establecer objetivos claros y específicos que sean SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y con un Tiempo definido). Estos objetivos servirán como guía para el desarrollo de las estrategias de marketing y permitirán evaluar su efectividad. Ejemplos de objetivos SMART:
- Incrementar las ventas en un 15% en el próximo trimestre.
- Aumentar el reconocimiento de marca en un 20% en el mercado objetivo.
- Mejorar la tasa de conversión en un 10% en el canal online.
3. Identificación del público objetivo
Conocer a quién va dirigida nuestra estrategia es imprescindible para tener éxito. Es, simplemente, saber a quién queremos dirigirnos. La identificación del público objetivo incluye la creación de buyer personas, perfiles semi ficticios que representan a los consumidores ideales de la empresa. Estos perfiles permiten personalizar las acciones de marketing y mejorar la segmentación de la audiencia.
4. Estrategias de marketing
Tener una estrategia en marketing es clave para no perderte en el caos del mercado. Sin un plan, es fácil desperdiciar tiempo, dinero y recursos en esfuerzos descoordinados. Una estrategia te permite definir objetivos claros, entender a tu público objetivo y enfocar tus acciones en lo que realmente funciona. Además, te ayuda a medir resultados y ajustar en tiempo real, optimizando continuamente tu enfoque.
Estrategias de marketing digital:
- SEO: optimización en motores de búsqueda.
- SEM: marketing en motores de búsqueda.
5. Inbound marketing
El inbound marketing se enfoca en atraer clientes potenciales ofreciendo contenido de valor que resuelva sus necesidades. La creación de contenido relevante y útil es clave para atraer y retener audiencia.
6. Marketing de contenidos
- Tipos de contenido: deben ser valiosos, relevantes y consistentes para atraer y retener a tu audiencia.
- Planificación de contenidos: hay que organizar y estructurar qué tipo de contenido se va a crear, cuándo se va a publicar y en qué plataformas.
7. Marketing en redes sociales
Las redes sociales se han convertido en un canal importante para llegar a la audiencia y construir una presencia online sólida. Es fundamental diseñar estrategias específicas para cada plataforma y gestionar de manera efectiva la interacción con los usuarios. No basta con estar presente en las redes sociales más conocidas, hay que construir una identidad e incluso un lenguaje propio y distintivo.
8. Outbound marketing
- Técnicas tradicionales de outbound: anuncios de televisión, radio, impresos, llamadas en frío, correos directos y publicidad en línea
- Uso combinado con inbound marketing: suaviza la “estridencia” del outbound marketing y trata de adoptar un estilo muy proactivo, pero no agresivo.
Promoción y distribución de productos
- Canales de distribución: la elección entre canales online y offline en el marketing de empresa depende de diversos factores, como el tipo de producto, el público objetivo y la estrategia de marketing de la empresa.
- Canales online vs offline: los canales de distribución online han cobrado gran relevancia en los últimos años debido al auge del comercio electrónico. Permiten llegar a un público más amplio a través de plataformas digitales, mientras que los canales offline, como tiendas físicas o puntos de venta, siguen siendo importantes para la interacción directa con los clientes.
- Estrategias promocionales: pueden tener muchas formas pero comparten un objetivo: dar a conocer nuestro producto o servicio a los clientes potenciales.
- Publicidad digital. Cuando todo el mundo está conectado, una buena estrategia de publicidad digital permite alcanzar a tu público objetivo de manera precisa y personalizada, maximizando el retorno de inversión. Además, es más asequible y medible que los medios tradicionales, ofreciendo datos en tiempo real para ajustar campañas sobre la marcha. También facilita la interacción directa con los consumidores, fomentando el engagement y la fidelidad. Con anuncios en redes sociales, motores de búsqueda y otros medios digitales, las empresas pueden llegar a su público objetivo de manera efectiva.
- Eventos y ferias empresariales: los eventos y ferias empresariales son espacios ideales para presentar los productos de forma directa a los clientes potenciales. Estas actividades permiten generar redes de contacto, mostrar novedades y fortalecer la imagen de la marca en un entorno de interacción personalizada.
El plan de marketing y su implementación
- Asignación de presupuesto: la asignación de recursos debe ser cuidadosamente analizada para maximizar el retorno de inversión. Debe adoptarse una actitud estricta pero realista, no escatimar en recursos y tampoco desperdiciarlos.
- Distribución de recursos: es fundamental distribuir de manera equitativa los recursos asignados, considerando las necesidades específicas de cada estrategia. Hay que priorizar aquellas áreas que puedan generar un mayor impacto en los objetivos de marketing trazados.
Implementación de estrategias
Una vez establecido el presupuesto y la distribución de recursos, es momento de poner en marcha las estrategias de marketing definidas en el plan. La implementación requiere de una ejecución eficiente y coordinada para alcanzar los resultados deseados.
1. Cronograma de acciones
Se trata de establecer fechas límite e hitos importantes. Esto ayuda a mantener el foco y la coherencia en todas las iniciativas de marketing.
2. Evaluación de resultados
Cuando se trata de evaluar los resultados obtenidos mediante las estrategias de marketing implementadas, utilizar métricas y KPIs nos permitirán medir el desempeño de manera efectiva.
Sin evaluación, estás volando a ciegas. Analizar datos y métricas clave permite entender qué estrategias funcionan y cuáles no, para así optimizar recursos y esfuerzos.
Te ayuda a identificar oportunidades y áreas de mejora, asegurando un crecimiento continuo. Además, proporciona insights valiosos para futuras campañas, alineando acciones con los objetivos empresariales. La evaluación constante transforma la teoría en práctica efectiva, guiando cada paso hacia el éxito.
Medir es empezar a mejorar.
Además, es necesario realizar un análisis profundo del retorno de inversión (ROI) para determinar el impacto real de las acciones realizadas.
3. Métricas y KPIs
- Métricas de eficacia: Estas métricas nos ayudan a medir el alcance y la efectividad de nuestras campañas de marketing, como el número de conversiones, tasa de clics y tasa de apertura de correos electrónicos.
- Métricas de eficiencia: Estas métricas nos permiten evaluar la eficiencia de nuestras estrategias, como el coste por adquisición, el retorno de inversión publicitaria (ROAS) y la tasa de rebote en el sitio web.
Análisis de retorno de inversión (ROI)
El análisis de retorno de inversión es crucial para determinar si las acciones de marketing han sido rentables para la empresa. Existen varios métodos para calcular el ROI, como la fórmula ROI = (Beneficio – Coste) / Coste. Este cálculo nos permite evaluar la relación entre la inversión realizada y los beneficios obtenidos.
Como has podido ver en este artículo, el marketing de empresa requiere de un equipo de trabajo coordinado que priorice las acciones a llevar a cabo, que calcule los tiempos, defina la estrategia a implementar y realizar mediciones de resultados en función de los objetivos.
